Planung und Durchführung

Es ist ratsam, selbst keine private Telefonnummer oder E-Mail-Adresse herauszugeben. Vielfach kennen Interessenten kein Pardon und kontaktieren Sie dann zu jeder Tages- und Nachtzeit. Bei einer eigenen Vermarktung Ihrer Immobilie sollten Sie also in jedem Fall eine neue E-Mail-Adresse anlegen – nur für den Verkauf Ihres Hauses oder Ihrer Wohnung.

Gerade in Ballungsgebieten mehren sich Vorfälle von Betrug beim privaten Immobilienverkauf. Hierbei kann es vorkommen, dass eine Partei Interesse vorspielt und dann den Kauf des Hauses oder der Wohnung in die Länge zieht. Die Spekulation: Sie als Verkäufer kommen unter Zugzwang, da Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt verkauft haben müssen. Ein weiterer Interessent tritt dann auf und erwirbt die Immobilie weit unter Wert.

Makler kennen diese „Masche“ sowie in manchen Fällen auch bestimmte Drahtzieher. Eine professionelle Vermarktung beugt Betrugsabsichten vor und hält immer mehrere Interessenten vor.

Um nicht viele unnötige Besichtigungen durchzuführen, sollten Sie vor Vereinbarung eines Termins mit den Interessenten telefonieren. Dabei lässt sich gut feststellen, ob ein ernsthaftes Kaufinteresse vorliegt. Fragen Sie ab, welche Anforderungen erfüllt sein müssen. Damit können Sie herausfinden, ob Ihre Immobilie überhaupt den Erwartungen gerecht wird – auch hinsichtlich des Umfeldes. Erkundigen Sie sich, ob es sich bei dem Erwerb um eine Kapitalanlage oder einen Kauf zur Selbstnutzung handelt.

Grundsätzlich sollten Sie schon einige Informationen über die Interessenten vor dem persönlichen Termin sammeln. In jedem Fall sollten Sie die Angaben zum Namen, der Anschrift, E-Mail-Adresse und Telefonnummer kennen.

Geben Sie den potenziellen Käufern bei einer persönlichen Terminvereinbarung nicht nur die Adresse Ihrer Immobilie, sondern gegebenenfalls auch eine Wegbeschreibung an die Hand.

Der Termin für die Besichtigung ist vereinbart. Nun gilt es, Haus oder Wohnung entsprechend herzurichten. In jedem Fall sollten die Räume sauber und aufgeräumt sein. Kleine Mängel können ausgebessert werden. Entfernen Sie persönliche Einrichtungsgegenstände wie private Fotos oder auch Wertsachen.

Einige schöne Kissen und Pflanzen sorgen für einen gemütlichen und atmosphärischen Eindruck. Es gibt auch die Möglichkeit, Home-Staging-Experten zu beauftragen, um eine verkaufsfördernde Einrichtung vornehmen zu lassen. Oft reicht jedoch schon der Blick eines Immobilien-Profis, um zu sehen, welche Elemente entfernt und welche anders angeordnet werden sollten.

Sorgen Sie für Tageslicht in den Räumen, indem Sie Jalousien und Vorhänge öffnen. Das schafft eine helle, angenehme Atmosphäre. Lassen Sie vor dem Termin Luft herein. Ein angenehmer Raumduft oder der Geruch von Kaffee wirkt einladend.

Beachten Sie, dass eine Besichtigung VOR der Immobilie anfängt. Daher sollte auch das äußere Erscheinungsbild des Hauses, genauso wie Vorgarten und Garten, ansprechend sein.

Überlegen Sie sich, in welcher Reihenfolge Sie die Zimmer Ihres Hauses oder Ihrer Eigentumswohnung präsentieren möchten. Was ist das besondere Highlight? Ein schöner Ausblick? Die geschützte Terrasse mit Holzfliesen? Es ist ratsam, die Begehung zu planen und sich Stichworte zu überlegen, welche Informationen wann gegeben werden sollen. Da sich meist am letzten Besichtigungsort in der Immobilie noch die Fragerunde anschließt, sollte dieser mit Bedacht gewählt werden, denn der letzte Eindruck bleibt am längsten haften.

Grundsätzlich ist es besser, bei Besichtigungen Einzeltermine zu vereinbaren. Bei sehr großem Interesse können auch drei bis vier Interessenten zu einer Gruppenbesichtigung eingeladen werden. Hier ist es dann jedoch schwieriger, auf individuelle Fragen einzugehen und die Besichtigung persönlich zu gestalten.

Als Verkäufer einer Immobilie müssen Sie in jedem Fall zwingend den Energieausweis bei der ersten Besichtigung vorlegen können. Nähere Informationen zum Energieausweis. 

Folgende Dokumente sind zudem für potenzielle Käufer von Interesse:

• Grundriss
• Lageplan
• Nebenkostenabrechnung
• Dokumentation über Sanierungen
• eine Übersicht von Einbauten, die übernommen werden sollen
• Ausführliches Exposé – lesen Sie hier, wie Sie ein ansprechendes Exposé erstellen können.

Für einen späteren Verkauf sind weitere Unterlagen notwendig – welche, sehen Sie in diesem Artikel. 

Es ist wichtig, Fragen von Interessenten möglichst genau und ehrlich zu beantworten. Da Sie Ihre Immobilie am besten kennen, sollten Sie selbst auch anwesend sein und nicht jemanden schicken, der lediglich die Tür aufschließt. Weisen Sie proaktiv auf mögliche Mängel hin – dies zeigt den potenziellen Käufern, dass Sie nichts verheimlichen möchten. So schaffen Sie gleich zu Beginn eine Vertrauensbasis. Ihr souveränes Auftreten ist überzeugend. Sollten Sie selbst diese Aufgabe nicht wahrnehmen möchten, so ist es besser, einen Immobilienmakler zu beauftragen, denn dieser verfügt über die Kompetenz und das Fachwissen, Ihre Immobilie gut zu präsentieren.

Auch Fragen zum Umfeld und der Infrastruktur rund um Ihre Immobilie sollten sicher beantwortet werden können. Ist eine Antwort nicht sofort möglich, so sollte diese nach dem Termin recherchiert und an den Interessenten geschickt werden.

Eine Kaufentscheidung für eine Immobilie fällt nicht spontan. Interessenten brauchen in der Regel einige Bedenkzeit. Bei nachhaltigem Interesse möchten sie vielleicht noch weitere Informationen oder einen zweiten Besichtigungstermin mit einem Gutachter. Diesem sollten Sie als Verkäufer bei einem Top-Kandidaten auch zustimmen.

Vereinbaren Sie mit den Interessenten einen Rückmeldetermin, um sicherzustellen, wer am Ende noch „im Rennen“ ist.

Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Besichtigungen sind zeitaufwendig und arbeitsintensiv. Zudem zählt der erste Eindruck – nicht nur der Immobilie – sondern auch desjenigen, der sie präsentiert. Wenn Sie Unterstützung benötigen und Ihre Immobilie professionell vermarkten möchten, helfen wir Ihnen gerne bei allen notwendigen Schritten.